Hay negocios… y negocios

Homotecno, el 01/12/09 | Enviar a Twitter | 3 Comentarios


Muchas veces me habéis visto quejarme de lo mal que nos tratan los mayoristas y fabricantes a las tiendas pequeñas. Ahí también se incluye el que para que te envíen productos de merchandising tengas que casi ponerte de rodillas y hacer una huelga de hambre delante de su puerta (salgo muy pocas excepciones). Y cuando te envían algo, pues lo típico: folletos y más folletos. Nada de expositores, nada de productos demo, nada de descuentos por uso propio (que sirve para mostrar a los demás también), nada de bolis o mecheros o llaveros o similares (que al menos son algo útil que el cliente puede llevar encima durante varios días)… Eso es el mundo de la tienda de informática de barrio o de pueblo.

Hoy he ido al estanco de al lado a por mi cargamento habitual de vicio cochino. Y nada más entrar, me veo un pantallón Panasonic más largo que un día sin pan, en el cual aparecían vídeos y publicidad de Loterías y Apuestas del Estado (en dicho estanco también tienen estos servicios). Me pongo a hablar con el dueño, y me cuenta tres cosas:

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Netgear, otro fabricante con mentiras en sus garantias (parte 2)

Homotecno, el 13/11/09 | Enviar a Twitter | 6 Comentarios


Atención: los problemas que se mencionan en este post han sido solucionados por Netgear, si quieres saber más mira este otro post.

Hace un par de días os contaba las desventuras que estaba teniendo con un router Netgear, debido a una garantía que no se sabía muy bien cómo debía gestionarse: el fabricante dice que al ser DOA hay que hacerlo a través del mayorista, el mayorista que no tenía ni idea, etc. Para haceros una idea, revisad el post en cuestión si es de vuestro interés.

Pues bien, me he visto obligado a hacer una segunda parte, no tan extensa como la primera, debido a los nuevos acontecimientos. Recordaré sucintamente que el fabricante le dijo al cliente que no se preocupara, que en 9 días tenía el tema solucionado. Pues bien, viendo que ya hace un mes que no sabemos nada del router, le escribo a mi comercial para hacer un poco de presión, y me encuentro con esta respuesta textual:

“Hola. Está reclamado, pero por el hecho de solicitar nosotros la reparación es más lento que si lo hace directamente el cliente. Tenemos aquí el router a la espera de que nos contesten. Si tiene prisa lo único que puedo hacer es devolvértelo y que lo gestione el directamente con netgear.”

Agárrate que viene curva. Pero vamos a ver, si el cliente YA LLAMÓ a Netgear antes de nada y le dijeron que teníais que ser vosotros por ser un DOA. Y encima voy y me entero de que el router todavía está en el mayorista, después de un mes.

Desde luego, a todos aquellos que me habéis dicho alguna vez lo tranquilos que os habíais quedado después de cerrar la tienda, cada día os comprendo más (y eso que no era poco lo que ya os entendía). Si al final va a resultar que vamos a tener que dejar de vender DE TODO, ya que cuando no te dan por un sitio te dan por otro: fabricantes, mayoristas, clientes… nos tendremos que reconvertir a toreros, con tantas astas que hemos tenido que esquivar no se nos dará nada mal.

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Micropost: Recordatorio vencimiento pagos

Homotecno, el 22/05/09 | Enviar a Twitter | 5 Comentarios


Tengo un proveedor que tiene la muy buena costumbre de enviarme por e-mail un aviso de los próximos recibos que se van a pasar por el banco. Una idea genial y que deberían implementar todos los mayoristas, por la ayuda que supone en la planificación de pagos.

Pero, a la vez, tiene la fea costumbre de enviar el aviso cuando el recibo está a punto de llegar y no con unos días de antelación para que realmente sirva como previsión. Un ejemplo, hoy mismo a las 18:13 me ha llegado el aviso del recibo que me van a pasar… ¡mañana!

Si con este sistema pretenden evitar impagos por olvido (quizá la excusa más usada cuando un recibo se devuelve, junto con “ha sido culpa del banco”) más valdría que los avisos se enviaran antes y no tan cerca del día de cobro.

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Otro mayorista que cae y nos deja con el culo al aire

Homotecno, el 26/02/09 | Enviar a Twitter | 49 Comentarios


mayorista Otro mayorista que cae y nos deja con el culo al aire Pues sí, la crisis cada vez hace más estragos y otro mayorista parece que se va a pique. No hay confirmación oficial de esto que voy a contaros, mucha de la información que tengo proviene de un comercial que allí trabajaba y ahora está en otro proveedor, por lo que prescindiré de decir el nombre de la empresa en cuestión (actualización: el misterio ha durado poco, en los comentarios se descubre de quién estamos hablando). Aún así, por los datos que daré, posiblemente algún compañero del gremio sabrá a quién me refiero. También me gustaría mencionar que este post incluye una pregunta dirigida a todos los lectores, en especial a los tenderos informáticos, la cual se encuentra al final del mismo. Agradeceré toda opinión o consejo que me podáis dar.

Cabe destacar que la compañía de la que voy a hablar se había convertido casi en mi mayorista de referencia, hacía ya muchos años que trabajaba con ellos y las condiciones eran excelentes: RMAs rápidos y eficaces, condiciones de pago inmejorables (bueno, al menos para lo que estamos acostumbrados en nuestro sector), excelente trato… Los precios no eran los mejores, pero aún así valía la pena. Incluso en enero se habían cambiado a una nueva sede lo que indicaba, desde mi punto de vista, que la cosa iba bien. Recuerdo que le comentaba a mi comercial: “Vaya tela, la mayoría van quebrando y vosotros os cambiáis a unas instalaciones más grandes”.

Empezaremos esta historia hace unas semanas. Llamaba por teléfono a mi comercial para hacer unas consultas y nunca podía ponerse. Como lo que quería saber no me urgía, no hacía mucho caso y pensaba que estarían con gran carga de trabajo (cosa rara hoy en día, pero como digo no podía imaginar lo que estaba pasando). Mientras tanto tenía pendiente de preparar un RMA con bastante material (a algunos elementos les quedaba muy poco tiempo para caducar la garantía) y me puse a ello. Cuando lo tuve todo preparado, me conecté a su web e hice la petición de RMA y de paso un pedido. Observé que no había mucho stock, por ejemplo recuerdo que monitores de 22” (los que más vendemos con PCs nuevos) sólo había 2 modelos y encima de gama alta y con precios muy caros. Lo asocié a que por el reciente traslado todavía no habían puesto en orden los almacenes o quizá estaban esperando material.

Pasaron 2 días y el pedido no llegaba y el número de RMA asignado tampoco. Así que llamo por teléfono y, al preguntar por mi comercial, una chica me informa de que se había ido de la empresa y me suelta un pequeño rollo referente a que le había surgido una oportunidad mejor, que todos tenemos derecho a buscar lo que más nos interesa, etc. etc. Sinceramente me quedé un tanto extrañado pues eran muchos años conociéndolo allí y nadie se larga así como así, máxime teniendo en cuenta cómo está el patio desde hace meses. Le informé de que estaba esperando el pedido y el número de devolución de material, lo consulta en su ordenador y no le aparecía ni uno ni otro. Ahí fue cuando empezaron a sonarme las alarmas y empecé a atar cabos (falta de stock desde hacía días, comercial que se las pira, pedidos y RMAs que no llegan). La chica me sugirió que enviara la petición de RMA mediante un formulario que tienen al efecto vía e-mail, en vez de usar el proceso a través de la web. Le dije que así lo haría y que volvería a repetir el pedido otra vez.

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Casos reales sobre la crisis

Homotecno, el 20/11/08 | Enviar a Twitter | 3 Comentarios


Una de las características que más sorprenden a otros empresarios, cuando les comento la manera de trabajar que tenemos los tenderos informáticos, es el hecho de que (al menos en nuestro caso) los mayoristas con los que trabajamos no dispongan de los típicos comerciales que te visitan y te dan la brasa para que les compres algo de vez en cuando.

Nunca, y digo nunca, ha venido por nuestra tienda ningún representante de nuestros distribuidores. Me refiero a distribuidores de informática “clásicos”, ya que de otros segmentos específicos como consumibles compatibles o SAIs sí que han pasado alguna vez que otra.

Hace unos años nos hicimos clientes de un mayorista regional de productos de papelería. Su comercial nos visitaba de vez en cuando para mostrarnos catálogos y les comprábamos algunas cosillas menores: paquetes de folios, etiquetas, calculadoras, alfombrillas de ratón y otros. Lo bueno que tenían es que, increíblemente para mí y seguro que para muchos tenderos, a los pocos días de hacer el pedido aparecía el repartidor (que usaba un camión propiedad de la empresa) a dejarnos los pedidos de manera totalmente gratuita. En otras palabras, tenían repartidores propios que hacían la ruta dos o tres días después de que su comercial recogiera los pedidos de la zona. Un gustazo y a la vez una lástima pues sus productos eran los que menos vendíamos.

Pues bien, hoy mismo me ha llegado una carta de este proveedor que reza lo siguiente:

“Muy señores/as míos/as:

Nos dirigimos a Uds, dadas las circunstancias del mercado presente, para comunicarles que a partir del 01.12.08, el servicio de Representante y Reparto, que le estábamos ofreciendo hasta la fecha, quedará suprimido, no obstante si necesita nuestros productos, muy gustosamente le atenderemos en nuestras oficinas…”

Madre del amor hermoso cómo se está poniendo el asunto. Matizaré que este mayorista lleva existiendo desde hace ya muchos años, y soy consciente de que el sistema de representante y reparto (como ellos lo llaman) también lo llevan haciendo desde siempre. No quiero ni pensar cómo se las estarán viendo para quitar puestos comerciales con lo que eso representa para un sector como el de la papelería.

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La hipocresía de los mayoristas

Homotecno, el 09/10/08 | Enviar a Twitter | 8 Comentarios


Hoy he recibido un correo muy interesante del mayorista que le envió el burofax de la mano negra al Tendero Digital, tema que tratamos en el post Nos quieren callar a base de abogados. Ha sido la ocasión perfecta para contestarles y descargar toda mi rabia opinión sobre sus maneras de actuar.

Antes de pasar al tema principal, que no es otro que contaros algunas cosas que se indican en ese correo y mi respuesta al mismo, quiero matizar que nunca hemos sido clientes suyos ni les hemos comprado ni un tornillo. Siempre he sido un poco alérgico a los mayoristas "grandes" para los que sólo eres un número y que te emplazan a hacer tus compras vía web a toda costa con tal de no saturar su servicio de atención comercial. Sin embargo sí fuimos clientes de otro mayorista español que fue absorbido por ellos hace ya un tiempo, y de ahí que tengan nuestros datos. Cada semana desde entonces voy recibiendo ofertas "magníficas" las cuales van directamente a la papelera.

Pues bien, alguna de las perlas que hay en ese mail que he recibido son:

- "…podemos ofrecerle otras formas de pago muy ventajosas como el PAGO MEDIANTE TARJETA DE CRÉDITO…"–> madre del amor hermoso, voy a poner un cirio a Santa Tecla, qué afortunado que soy de que me dejan pagar con tarjeta.

- "Tenga la certeza de que, para sus necesidades puntuales, siempre encontrará una solución…"–> sí sí, no hay más que ver las experiencias de los compañeros del gremio para saber cómo os las gastáis con vuestras soluciones.

- "…una voluntad de servicio y cercanía al dealer que pretendamos sea nuestra seña de identidad"–> ahí es cuando casi me caigo de la silla, menos mal que era el final del correo porque si llega a estar al principio es que ni lo leo.

Pues bien, después de leer esta sarta de idioteces me he puesto manos a la obra y les he contestado quedándome bien a gusto, os copio un extracto eliminando ciertas partes que no están relacionadas con el tema de este post:

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Nuevo blog escrito por comercial de un mayorista

Homotecno, el 04/10/08 | Enviar a Twitter | 4 Comentarios


2872109139 c67e977a0b m Nuevo blog escrito por comercial de un mayorista Revisando los enlaces entrantes he visto una bitácora de reciente fundación la cual tiene buena pinta, así que aprovecho este mini-post para que le echéis un vistazo. El título de la misma es Yo, comercial mayorista de informática. 

La peculiaridad del blog consiste en que está escrito, siempre ateniéndonos a lo que dice su autor, por una persona que trabaja dentro de esos entes que tantas veces criticamos por aquí, un mayorista informático. Gran parte de los que leéis estas líneas sois compañeros del gremio así que supongo que puede resultar interesante lo que se nos puede contar ahí, más que nada para variar un poco y no escuchar/escribir siempre anécdotas sobre clientes finales.

Desde aquí quiero dar ánimos a Kinestésico para que continúe el proyecto y le dé vidilla  ya que considero puede ser muy instructivo. Para empezar en su último post ya le da caña a otro mayorista: Esprinet. Lo cual me ha parecido muy curioso dado que estos "individuos" son protagonistas de otros avatares que se han reproducido estos días por el mundo blogosférico, aunque sin dar su nombre porque son muy chuletes (a lector buen entendedor, pocas palabras bastan).

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Se acaban las vacaciones, y… ¿empieza la crisis?

Homotecno, el 01/09/08 | Enviar a Twitter | 4 Comentarios


Pues como todo lo bueno las vacaciones llegan a su fin. Ni que decir tiene que me han pasado volando y que creo que el síndrome postvacacional a mí me está dando incluso antes de lo que tocaría.

Llega septiembre y toca volver a la rutina que nos invade la mayor parte del año. Vuelta al trabajo, los niños al colegio, en la tele nos bombardean con multitud de fascículos y colecciones varias (no hay mejor manera para mí de saber que se acaba lo bueno que empezar a ver estos anuncios odiosos), y para algunos una inquietud de cambio y ambición de mejora.

Es curioso, para mí suelen haber 2 épocas en las que más me suelo plantear variaciones en mi vida cotidiana: septiembre y enero (éste último un clásico). Al decir esto no estoy descubriendo nada ya que soy consciente de que a mucha gente le pasa igual (y los de márketing de las editoriales lo saben muy bien): voy a cuidarme más, me apunto al gimnasio, empiezo algún proyecto pendiente, haré un cursillo sobre algún tema interesante, aprenderé inglés, etc. etc. Y bueno, también como casi siempre no cumples ni la mitad de lo que te habías propuesto.

Septiembre suele ser un mes decente para los tenderos informáticos, la vuelta al cole es una campaña fuerte en la que muchos padres compran su primer ordenador “al niño” (aunque luego lo usen más ellos que el pobre chaval) o aprovechan para ampliar el que ya tienen. Por supuesto también están los que adquieren o renuevan su PC o portátil por esa sensación de cambio vital. En nuestro caso suele ser la mejor época junto a navidades.

crisiseconomica thumb Se acaban las vacaciones, y… ¿empieza la crisis? Pero este año la cosa se pone interesante. Desde hace semanas no dejamos de leer en numerosos sitios que después del período vacacional la crisis va a empezar a mostrar las orejas de verdad. En esta ocasión no sólo los estudiantes se enfrentan a septiembre con angustia: para muchas empresas y negocios que dependen de este mes para ajustar sus cuentas de resultados va a ser un septiembre de exámenes en los que se juegan mucho. Tengo una gran curiosidad por ver las estrategias que seguirán los mayoristas y fabricantes para afrontar esto, aunque para ser sinceros no me espero ninguna sorpresa demasiado grande: muchos no van a ser capaces de acertar con las fórmulas porque sus directivos están demasiado alejados del canal. Estos años pasados han sido muy fructíferos y han disfrutado viendo cómo sus arcas se han llenado y cómo nos han podido hacer pasar por el aro. Si hay algo que deseo ver ahora mismo es que, si al final llega la hecatombe, los mayoristas y sus comerciales chuletas empiecen a llamar llorando para que les compres algún tornillo. El colmo del clímax será responderles: “sí hombre, sin problemas, pero para ello vamos a tener que cambiar algunas condiciones con las que estábamos trabajando hasta ahora”. Antes del verano ya cayeron algunos, veremos en estos cuatro últimos meses del año cuántos les acompañan.

Nosotros tampoco estamos exentos de miedo. Uno de los efectos más visibles de esta recesión  (y que a su vez también es causa de ella) es el estancamiento del consumo. A quién le extraña esto después de ver a tantas familias yendo al límite para poder pagar la hipoteca y mantenerse con algo de dignidad. Nos tocará hacer mucho examen de conciencia y revisión de estrategias para atraer a los pocos (en teoría) clientes que vendrán dispuestos a gastar. Y sobre todo mucho cuidado a los que como yo sufrís el síndrome “ya pasaré xxxxx a pagar” (sustituid xxxxx por “mañana”, “la semana que viene”, etc.): si todo va como se está pronosticando estos jetas se van a ir multiplicando como los champiñones y si no vamos con cuidado pueden llevarnos al cierre. Tened en cuenta que si no pagan la hipoteca les quitan el piso, si no pagan en el supermercado no se llevan la comida, si no abonan la ropa no se pueden vestir… pero si no pagan el ordenador o la reparación del mismo es al contrario: obtienen un beneficio inmediato a coste cero.

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La "trucha" y el fraude del IVA en el sector informático

Homotecno, el 22/07/08 | Enviar a Twitter | 19 Comentarios


trucha thumb La "trucha" y el fraude del IVA en el sector informático Escribiendo el artículo de ayer me vino a la cabeza algo de lo que leí hace tiempo y que puede resultar bastante interesante para el que no lo conozca. Debido a lo que hablábamos respecto a los escasos márgenes que soportan toda la cadena de distribución (desde el fabricante hasta la tienda) y la necesidad de vender mucho para poder mantenerse con vida muchos mayoristas (sobre todo regionales) recurren a “tejemanejes” importantes para lograr obtener el beneficio necesario, en vistas a sobrevivir en este saturado mercado que es el tecnológico.

El principal fraude al que recurren muchos más mayoristas de los que imaginamos afecta al IVA de operaciones intracomunitarias e internacionales. También se le llama el engaño de “la trucha” o del carrusel. Todo tiene su origen en la regulación del impuesto del IVA en transacciones entre países miembros de la Unión Europea, y precisamente debido a estos fraudes se rumorea un posible futuro cambio en esta normativa.

Imaginemos esto: La empresa “Mayorista Pepe” (española, en adelante MP) compra a “PCs Alemanes de Calidad” (alemana) material informático. En esta transacción MP no paga IVA ya que en teoría tiene que abonarlo posteriormente ante la Hacienda española. Entre otras cosas esto se hace así porque cada país puede tener un tipo diferente del impuesto. Pues bien, después MP vende a “Tienda Vicente” (española, en adelante TV) ese material pero al estar las dos empresas en territorio español tiene que facturarle el IVA. Luego la empresa MP desaparece sin haber soportado el impuesto sobre su compra y sin embargo habiéndose lucrado con el IVA facturado a TV. En otras palabras el beneficio de MP es el 16% del valor del producto adquirido y luego vendido, sin contar que no tendrá que pagar el 30% de sus beneficios tampoco (impuesto de sociedades). MP sería, pues, la empresa “trucha“, denominada de esta manera porque aparece y desaparece y además es muy escurridiza.

Esto es una simplificación muy grande de lo que realmente sucede, porquefraude thumb La "trucha" y el fraude del IVA en el sector informático normalmente la empresa trucha no es sólo una sino que se forman un gran conjunto de sociedades fantasma con el objetivo de facturarse entre sí y así hacer más difícil el seguimiento por parte de las autoridades. Total, como el IVA no se va a declarar todo queda en casa. El destino final suele ser un  mayorista “clásico” que puede vender el material a precios muy buenos (o no tan buenos y ganar más margen).

Lo peor de todo este entramado es que los gerifaltes que organizan el tinglado suelen poner a personas insolventes al frente de las empresas que luego cerrarán sin declarar el IVA, los denominados testaferros. Lo que se hace como norma general es comprar DNIs a jubilados, vagabundos y prostitutas para ponerlos al frente de la sociedad pantalla, de manera que no son más que cabezas de turco cuando Hacienda investiga el tinglado.

Esto crea un círculo vicioso en el que las empresas que trabajan de manera legal y por tanto satisfacen todos los impuestos requeridos se enfrentan a una competencia totalmente desleal y agresiva, dando como consecuencia que ante un inminente cierre también se ponen a usar el mismo sistema. No hace mucho salió en las noticias la mayor investigación que se había producido en nuestro país por este hecho, siendo una de las empresas auditadas Infinity System, propietarios de la marca Airis (como se puede leer aquí, aquí y aquí). También se da el caso paradójico de que un mayorista oficial de una o varios fabricantes observa un canal de distribución paralelo en el que se venden sus productos a menor precio del que ofrece él mismo, por eso algunas marcas de tecnología como LG no ofrece garantía a aparatos vendidos fuera de su circuito oficial.

Por último, comentar que no se trata de un fraude exclusivo del sector de la informática sino que se da en todo el mercado tecnológico en general, por ejemplo también se han destapado casos en el negocio de los móviles libres. Como se comentó en el post de ayer nuestro sector es de los más proclives a todo tipo de prácticas fraudulentas debido a los escasos márgenes con los que trabajamos y al alto índice de depreciación que tienen los artículos que vendemos.

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La competencia desleal de fabricantes y mayoristas, un mal endémico en nuestro sector

Homotecno, el 21/07/08 | Enviar a Twitter | 15 Comentarios


dinero thumb La competencia desleal de fabricantes y mayoristas, un mal endémico en nuestro sector En una actividad empresarial como la nuestra en el que todos nos movemos con unos márgenes de risa, el concepto de venta prima sobre cualquier otro a un nivel exagerado. Sobre todo por encima del de atención al cliente, pero eso es otra historia.

Muchos nos quejamos de las bajadas de precio imparables en el material que ofrecemos a nuestros clientes y de que cada día hay que vender más y más para poder llegar a ciertos objetivos. No hay que olvidar que gran parte de la culpa es de aquellos fabricantes que venden directamente en su web al usuario final, saltándose el canal a la torera. Me estoy refiriendo concretamente, pero no en exclusiva, a HP y Epson.

Claro, ves los precios de HP en su web y son de risa. Y a mí, si quiero ganar un poco más que el margen paupérrimo que ellos establecen, me lo impiden porque lo tienen indicado muy clarito y a ver cómo le explicas al cliente que lo mismo vale más en tu tienda que el “precio marcado por HP“.

Lo mejor de todo es que la mayoría de tiendas seguimos comprando y vendiendo esas marcas como si nada. Anda que me río yo si otro sector de actividad viera que uno de los grandes fabricantes empieza a vender en internet a precios de escándalo por su cuenta. Si nos pusiéramos de acuerdo y dejáramos de vender HP por ejemplo ya verías tú como se plantearían dejar de hacer esta competencia, para mí desleal. Se aprovechan, y a base de bien, del gran índice de atomización y no-unión del sector minorista de informática

Lo que más gracia me hace es ver a los directivos de fabricantes en las revistas del ramo, proclamando a los cuatro vientos lo importante que es para la empresa el canal de distribución. Eso no es serio, yo más bien diría que eso es como burlarse en nuestra cara. Si para ti es importante tu canal, lo cuidas, lo mimas, le das una atención justa, le ayudas a vender, no le das una puñalada trapera y te pones a ofrecer tus productos directamente al público a un precio excesivamente bajo.

Nosotros, las tiendas y empresas de informática, somos las que hemos aupado a las marcas al nivel que están a lo largo de los años. Recordemos que no hace tanto internet no era de uso común y los que aconsejábamos y vendíamos un fabricante u otro éramos nosotros. Pero ahora parece que ya no les hacemos tanta falta, eso es más que evidente. Yo diría incluso que nos ven como “un mal necesario”. Aún así sigo pensando que una acción conjunta de boicot haría sonar las alarmas en más de un despacho. Conste en acta que sé que estoy hablando de una acción totalmente utópica que no va a ocurrir, pero es mi opinión.

Recuerdo un caso de escándalo que nos ocurrió hace años. Cierta casa de antivirus (Panda para más señas) empezó a llamar a todos los clientes que nosotros habíamos hecho para renovar sus licencias directamente con ellos, encima a un precio superior al que habríamos ofrecido nosotros (les cobraban los gastos de envío). Varias personas y empresas cayeron. No se me ocurre forma más rastrera de actuar, y estamos hablando de una empresa internacional.

Y para qué hablar de los mayoristas que tienen tiendas e incluso franquicias de venta al público. Por supuesto bien “camufladas” a través de sociedades independientes: el mayorista “vende” a la tienda, y ésta al público final a un precio muy cercano al de distribución. Todo sea por vender hasta el último tornillo lo antes posible, que la tecnología baja de precio cada hora y no hay que acumular stock.

Todo esto tiene muy difícil solución mientras los márgenes sigan igual en nuestro sector. Es de una lógica aplastante: menos margen = más ventas para poder obtener beneficios = menos atención al cliente y servicio técnico y más presupuesto en márketing = hay que hacer lo que sea para sobrevivir en el mercado.

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